CONCENTRAÇÃO
Para quem você estende o tapete
A concentração de faturamento compara como os clientes se distribuem em faixas de gasto com a fatia da receita que cada faixa traz. É comum uma minoria da base sustentar a maior parte do faturamento, e a conta mostra exatamente quem é essa minoria no seu negócio, usando dados do próprio caixa.
O que este indicador mostra
Tratar todos os clientes igual parece justo, mas ignora um fato: eles não contribuem igual. Uma parcela pequena da base costuma sustentar uma parcela grande da receita, e o negócio que não sabe quem são essas pessoas distribui atenção, horário nobre e cortesia ao acaso.
Nas peças de demonstração deste site, o exemplo ilustrativo mostra os 20% do topo trazendo 62% do faturamento, enquanto a metade de baixo da base traz 12%. Os seus números serão outros; o padrão de concentração é o que vale conferir.
Como calcular
Fatia da faixa = faturamento da faixa ÷ faturamento total × 100, com os clientes ordenados por gasto
- 1.Ordene os clientes pelo gasto total num período fechado, como um semestre.
- 2.Divida a lista em faixas: o topo, o meio e a base.
- 3.Some o faturamento de cada faixa e compare com o tamanho dela em número de clientes.
Onde achar o dado
No caixa ou no sistema de agendamento, somando o gasto de cada cliente no período. A conta pede só duas colunas: cliente e total gasto.
Como ler o resultado
O contraste entre as duas distribuições é a leitura: percentual de clientes de um lado, percentual de faturamento do outro.
Concentração alta não é problema em si; é informação. O risco está em não saber quem sustenta a receita e tratar essas pessoas como qualquer um.
A decisão que isso dispara
Horário nobre, cortesia e exceção vão para o topo.
Os melhores horários da agenda, as cortesias e as exceções de política são recursos escassos. A concentração mostra para quem eles devem ir primeiro: para quem sustenta o negócio.